İnsanlara İstediğinizi Yaptırmanın Kanıtlanmış 5 Yolu

Sosyal deneylerle kanıtlanmış bu teknikler karşınızdaki insana bir şeyi kabul ettirmek için kullanılıyor. Satış, pazarlama gibi birçok noktada kullanılan tekniklere gelin beraber göz atalım!

Foot In The Door (Önce Küçük Sonra Büyük Rica Tekniği)

Küçük isteği kabul ettikten sonra büyük isteği kabul etmede insanların daha kolay ikna olduğu gözleniyor. Sosyolog Friedman ve Frazer şöyle bir deney yapıyor: Araştırmacılar kapı kapı dolaşıp kadınlara güvenli sürüş komitesi adına çalıştıklarını ve bir kampanya için kadınlardan destek beklediklerini söylüyorlar. Kadınlardan eyalet senatörüne göndermek için hazırladıkları ve güvenli sürüş için yasa çıkarmalarını istedikleri bir dilekçe imzalamalarını istiyorlar. Kadınların hepsi bu dilekçeyi imzalıyor. Birkaç hafta sonra başka bir araştırma grubu bu kadınlara ön bahçelerine “Lütfen dikkatli sürün.” yazan bir tabela asıp asmayacaklarını soruyor. Bir önceki çalışmaya katılan kadınların %55’i “Tabelayı asabilirsiniz.” diyor. Fakat daha önce herhangi bir istekte bulunulmamış kadınlara gidildiğinde onların yalnızca %17’si tabelanın asılmasına izin veriyor.

Kendi hayatımızda da görmeye çok alışık olduğumuz, broşür dağıtan gençlerin “En azından dinliyormuş gibi yapar mısın?” sorusunun ardından “Yukarı çıkıp fiyat sorar mısın?” isteğiyle karşı karşıya kalmamız da bu tekniğe verilebilecek en iyi örneklerden.

Peki ya bu tekniğin tam tersi uygulansaydı nasıl olurdu? İşte cevabı:

The Door In The Face (Önce Büyük Sonra Küçük Rica Tekniği)

Büyük bir istekte bulunulan insanların bunu kabul etmemelerinin hemen ardından daha küçük bir ricanın kabul edilme oranının arttığı gözleniyor. Daha çok ikinci el araba satışları, işçi işveren ücret pazarlıklarında bu teknik kullanılıyor. Türk toplumunun da çok fazla kullandığı ‘pazarlık payı’ dedikleri de bu tekniğe dahil olsa gerek.

The Low Ball (Giderek Artan Ricalar Tekniği)

Gideren artan ricalar tekniğinde ise şöyle bir deney var: Araştırmacılar bir grubu arıyorlar ve onlara sabahın erken saatlerinde başlayacak olan bir deneye katılıp katılmak istemedikleri soruyorlar. İkinci gruba ise yalnızca “Bir deneye katılmak ister misiniz?” diye soruluyor. İkinci gruptaki bireyler teklifi kabul ettikten sonra deneyin sabah erken saatlerde yapılacağı söyleniyor. Bu iki grup karşılaştırıldığında ilk gruptakilerin deneye katılma oranı %25’ken ikinci gruptakilerin deneye katılma oranının %55 olduğu gözleniyor.

That’s Not All (Sadece O Değil Tekniği)

Bir satış elemanının potansiyel bir müşteriye ürünle ilgili bilgi ve ardından fiyat bilgisi veriyor. Müşteri fiyatı yüksek bulunca “Ancak hepsi bu kadar değil eğer bu ürünü şu an alırsanız hiçbir ücret ödemeden ek olarak bir diğer ürüne de sahip olursunuz.” gibi birçok cümleyle müşteriyi ikna etmeye çalıyor. Bu teknikle de hepimiz sık karşılaşıyoruz. Öyle değil mi?

The Pique (Sıra Dışı İstek Tekniği)

Kadın kolej öğrencileriyle yapılan çalışmada öğrenciler iki gruba ayrılıyor. Bir grup yayalara bir dilenci gibi yaklaşıp klasik olan “Bir çeyrekliğin var mı?” sorusu sormaları isteniyor. Diğer gruptan ise yayalara alışık olmadıkları “17 cent vermen mümkün mü?” sorusunun sorulması isteniyor. Bu yöntemle para istediklerinde yayaların %37’si para verirken, klasik yöntemle yayaların %23’nün para verdiği gözleniyor.

Aklımda kalan eski bir tweetten örnek verelim bu tekniğe:

Peki siz bu tekniklerden en çok hangisine rastlıyorsunuz veya bu tekniklerin en çok hangisini kullanıyorsunuz? Yorumlarda buluşalım!

YORUMLAR

Sizin Düşünceleriniz